マーケティングオートメーションで実現!リードナーチャリングの基礎知識と方法


リードナーチャリングの基礎知識

リードナーチャリングとは「見込み客の育成」を表すマーケティング用語です。獲得したリード(見込み客)に定期的な情報提供などを行い、購買意欲を高めてから営業部門に引き継ぐ施策を指します。リードナーチャリングには競合他社への顧客の流出を防いだり、営業効率をアップしたりするメリットがあります。

リードナーチャリングを効率的に行うには、ツールの活用が欠かせません。なぜなら、リードナーチャリングをすべて人力で行うと作業量が膨大になり、現実的ではないからです。ここで役に立つのが、マーケティングオートメーションツールです。マーケティングオートメーションツールを活用すれば、リードナーチャリングに関わる作業を自動化できるため、面倒な業務に煩わされることはありません。

マーケティングオートメーションを活用したリード育成

マーケティングオートメーションツールを活用したリードナーチャリングは、主にメールの配信で行われます。具体的には、メルマガで顧客の購買意欲を高めるような情報を提供したり、顧客に役立つ情報をまとめた資料(ホワイトペーパー)のダウンロードを促したりするのが一般的です。オウンドメディアを持っている企業なら、公開している記事への誘導をメール内で行うこともあります。

メール配信で効率的にリードナーチャリングを行うには、マーケティングオートメーションツールで顧客の行動履歴を分析するのが有効です。メルマガの開封率やメール内URLのクリック率、サイト内での動きなどの行動履歴を分析すると、購買意欲が高まるタイミングや購買に至るまでの典型的な行動がわかります。これをもとに条件を満たす顧客にメールを配信すれば、より効率的にリードナーチャリングができるでしょう。

マーケティングオートメーション(MAツール)とは、企業の新規顧客獲得活動をサポートしてくれるソフトウェアもしくはマーケティングツールの事を指します。